Slutt å markedsføre dine tjenester og produkter
Hva om jeg fortalte deg at markedsførings-resultatene du ønsker deg oppnår du ikke ved å markedsføre produktet eller tjenestene du selger.
Hvis du har erfaring innenfor salg eller markedsføring nikker du mest sannsynlig når du leser dette. Andre vil trolig være forvirret og jeg klandrer deg ikke. Hvis du er en av sistnevnte, ikke fortvil! Hvis du tar deg 5 minutter til å lese denne korte artikkelen vil du sitte igjen med verktøy som vil ta din neste markedsførings kampanje til nye høyder.
Hva enn du markedsfører er usynlig for alle som ikke ser hvordan dette påvirker dem. Hvis ikke du klarer å snakke direkte til din målgruppes smertepunkter, problemer, drømmer og behov, vil du verken fange deres oppmerksomhet eller interesse. Dette er grunnen til at over 70% av alle annonser “skippes” og ignoreres ved første mulighet.
Din jobb som markedsførere er derfor å hjelpe din målgruppe med å innse verdien du kan levere til dem. Vi har én simpel oppgave, nemlig å få kundenprofilen til å tenke; “dette er som skapt for meg” eller “hvor har dette vært hele livet mitt”. Dette kommer kanskje ikke som en åpenbaring for mange, men allikevel er det svært få som klarer å fange oppmerksomheten og engasjementet til sin målgruppe.
Kunsten er å få din ideelle kundeprofil til å føle seg sett, i stedet for å forsøke å bli sett av flest mulig. Strukturerer du dine kampanjer rundt de tre følgende punktene, vil markedsføringen av ditt produkt eller tjeneste bli tatt imot med et smil og åpne armer av din målgruppe, i stedet for tvil og frustrasjon over nok en innpåsliten annonse.
Lokaliser din drømmekunde
Det første og kanskje det viktigste punktet er å vite hvem du kommuniserer ditt budskap til. Du er nødt til å ha 100% oversikt over hvem din målgruppe er, slik at du kan posisjonere ditt produkt eller tjeneste direkte til dem. Selvom du reklamerer til en person, tusen personer eller hele Norge ønsker vi som markedsførere å gjøre annonsene så personlige som mulig.
Alle har et narrativ om seg selv som er bygd opp av verdier, utfordringer, ønsker og ting som er uviktig for dem. De har en nåværende realitet, en mer ønsket realitet og problemer som er i veien for å nå denne realiteten. Dette er livet til et hvert menneske på denne jorden.
Hva har dette å gjøre med markedsføring, spør du kanskje.
Dette er avgjørende for hvordan du møter målgruppens narrativ med ditt produkt eller tjeneste. Desto mer informasjon du har om din drømme-kunde, desto mer effektivt vil de resterende stegene være.
2. Funksjoner vs fordeler
Steg 2 handler om å bryte ned ditt produkt og danne en bredere forståelse av fordeler med hva du markedsfører. Prosessen er enkel; finn en penn og et papir og skriv ned alle tenkelige objektive funksjoner ditt produkt består av. Videre skriver du ned alle fordeler hver funksjon av ditt produkt besitter.
La meg gi deg et eksempel :
hvis du selger en pute ville en dårlig reklame vært; “Denne puten er den beste på markedet, med uslåelig kvalitet og mykhet.” Dette er noe alle har hørt før, er generisk og vil mest sannsynlig ikke snakke direkte til noen.
En bedre tilnærming for markedsføring av den samme puta ville vært; “Ikke la dårlig søvn være en begrensing i ditt liv” eller “si adjø til vond nakke og søvnløse netter”. Ditt produkt eller tjeneste er nå direkte forbundet til spesifikke resultater og sluttprodukter du kan gi til noen, i stedet for objektive funksjoner.
3. Broen
Nå som vi har et klart bilde av ideell kundeprofil og fordeler med ditt produkt er vi klare for det avgjørende steget. I det siste steget posisjonerer vi vårt produkt som broen som tar vår drømmekunde fra nåværende realitet, til ønsket realitet.
Her er nøkkelen å fremstå som en guide for din drømmekunde. Dette gjør du ikke ved å snakke eller informere om hvor utrolig ditt produkt er, men heller ved å ha kundens problemer og ønsker i fokus. La dem selv innse hvordan ditt produkt vil hjelpe dem. Vi kan snakke så mye vi vil om hvordan produktet vårt er det beste for dem, men hvis ikke de ser det selv hjelper det svært lite. Derfor må du hjelpe din drømmekunde å se hva ditt produkt kan gjøre for dem spesifikt.
Ikke selg turen, selg destinasjonen
Et eksempel som demonstrerer dette er flyselskaper som med hensikt å selge flybilletter. De forsøker ikke å selge billetter ved å snakke om hvordan køen ved check-in er raskere, hvordan maten på flyet er bedre enn deres konkurrenter, eller hvordan kvaliteten på flysetene er av høyeste standard.
Det flyselskapet som klarer å skape det klareste bilde av iskald øl på en strand i Spania, krystallklart vann på en båt i Thailand, eller lange netter med god musikk i Ibiza, vil også være flyselskapet som selger flest flybilletter.
with great power comes great responsibility
Det er ekstremt viktig å understreke at det er mange markedsførere og selgere som misbruker denne metoden ved å selge falske løsninger, til reelle problemer. Hvis du er klar over at ditt produkt ikke har evnen til å endre kundens situasjon på den måten du presenterer dette til syvende og sist, vil dette koste deg mer enn du tjener. Det vil ikke bare skape problemer for kunden du har lurt, men også skade bedriftens rykte og tillit.
Men, hvis du faktisk vet hvem din mest verdifulle kunde er, og hva som gjør produktet vårt verdifullt for dem, er vi i en posisjon hvor vi kan nå ut til flere av de samme menneskene som kan dra nytte av ditt produkt.
Hva betyr dette i bunn og grunn? Produktet eller tjenesten din tjener sitt formål der det faktisk trengs, økt tilfredshet hos kunder, som med glede deler sin positive opplevelse med andre. Du har nå skapt den beste markedsføringsmaskinen som finnes, nemlig et selvdrevet økosystem av fornøyde kunder som sprer ordet videre.
Oppsummering
Du besitter nå grunnlaget for et meget effektivt verktøy som vil gjøre at ditt merkevare og produkt resonerer med din målgruppe. Med empati og forståelse for din kundeprofil, vil du fange deres oppmerksomhet og engasjere dem ved å snakke til problemer og behov som gjelder for dem. Som mennesker har vi økt tillit og tro hvis vi føler oss sett og forstått. Dette vil gi deg som markedsfører muligheten til å påvirke og engasjere din målgruppe, ved å redusere den automatiske reaksjonen av motstand og tvil som ofte møter reklame og salg.